+48 91 485 81 50 [email protected]
Jak automatyzować inicjatywy lokalne przedstawicieli?

Jeśli w twojej organizacji został wdrożony system mobilny dla przedstawicieli handlowych, to mogą w nim być przygotowane np. standardy wizyt. Taki standard wizyty określa np. zakres i kolejność działań, ich obligatoryjność. Dzięki temu przedstawiciel wie dokładnie, jakie czynności i u jakich klientów ma wykonać.


Z artykułu dowiesz się:

1. Dlaczego nie każde działanie z klientem da się zaplanować centralnie?
2. Jak wykorzystując system wsparcia sprzedaży, zniwelować błędy ludzkie?
3. Dlaczego nie warto bazować tylko na pamięci i pewne działania powinny być alertowane w systemie?
4. Dlaczego system wsparcia sprzedaży powinien umożliwiać przedstawicielom uruchamianie indywidualnych procesów związanych bezpośrednio z ustaleniami z konkretnym klientem?


Relacje zawsze buduje człowiek

Każde działania planowane centralnie, jak np. akcje promocyjne, pojawiają się w aplikacji wraz z wszystkimi niezbędnymi dla handlowca informacjami. Jest jednak jedna ważna rzecz, której nie jest w stanie zapewnić klasyczny system wsparcia sprzedaży. Tego, w jaki sposób wszystkie te działania są wykonywane u klienta i jakie budzą emocje. Relację zawsze buduje człowiek. Oczywiście dzięki systemowi wsparcia sprzedaży przedstawiciel nie musi pamiętać, notować, sprawdzać części informacji. Zna historię klienta, wie, co najczęściej zamawia, co można mu zaproponować. Czasem jednak pojawiają się szanse, które należy wykorzystać, a których nie da się zarejestrować w niektórych systemach, gdyż po prostu nie zostały stworzone do tego odpowiednie mechanizmy.

Akcje lokalne – działania nieplanowane centralnie

Kiedy podczas rozmów w sklepie pojawia się szansa na dodatkowe działania, przedstawiciel po prostu umawia się na akcję z klientem. Ma ona przebiegać według wspólnie ustalonych zasad. Zazwyczaj, niestety, te ustalenia są zapamiętywane czy zapisywane ręcznie. Może to doprowadzić do braku kontroli nad tym, czy klient wywiązuje się ze swojej części umowy. Wówczas może to oznaczać, że nie otrzyma on za swoje działania odpowiedniego wynagrodzenia.

Wykorzystywanie szans

Systemy wspierające sprzedaż automatyzują pewne procesy wg ustalonych wzorców. Jest to bardzo wygodne, zmniejsza ilość czasu potrzebnego na przygotowania. Pozwala sięgać do najlepszych standardów wypracowanych w praktyce oraz je ulepszać. Wszystko, co dotyczy pracy działu sprzedaży, jest projektowane przez administratorów systemu. W przypadku akcji lokalnych konieczne jest, aby administrował nimi samodzielnie przedstawiciel. Cały przebieg akcji zostanie przeprowadzony i zarejestrowany w systemie właśnie przez przedstawiciela. Będzie zatem możliwe późniejsze przeanalizowanie konkretnych działań i ich skuteczności.

Rejestracja akcji lokalnej

Przedstawiciele często korzystają z nadarzającej się okazji u klienta i proponują mu działania promujące produkty, oferując w zamian różne formy rozliczenia. Przedstawiciel, znając kwotę budżetu przyznaną mu na dany miesiąc, proponuje klientowi umowę. W systemie rejestruje zasady tej umowy, rezerwując tym samym pewną część ze swojego budżetu jako rozliczenie. Ale najważniejsze, że może zarejestrować wszystkie ważne szczegóły akcji, takie jak czas jej trwania, sposób realizacji, sposób rozliczenia. Dodając, te niezbędne informacje do systemu rozpoczyna pewien proces, który od momentu rozpoczęcia akcji będzie przebiegał automatycznie.

Weryfikacja ustaleń

Przedstawiciel zarejestrował w systemie ustalenia z klientem. Dzięki temu, w czasie trwania umowy przy każdej wizycie u tego klienta zostanie dodane do planu zadanie. Wchodząc do klienta i rozpoczynając wizytę, przedstawiciel od razu zauważy, że powinien zweryfikować, czy klient realizuje ustalenia umowy. Szczegóły, na które należy zwrócić uwagę, znajdują się w zadaniu,. Teraz wystarczy tylko sprawdzić i zapisać w systemie, czy wszystko zostało wykonane zgodnie z planem, czy np. produkt w odpowiednim asortymencie został wyeksponowany, albo czy jego zdjęcia znajdują się w gazetce. Te same działania pojawią się w planowanej wizycie u klienta zawsze, kiedy termin wizyty przypadnie w okresie trwania danej akcji.

Rozliczanie akcji lokalnych

Kiedy akcja u klienta dobiegnie końca, następnym krokiem jest rozliczenie się z umowy. I tutaj również system automatycznie zadba, aby rozliczenie przebiegło w czasie i w sposób wcześniej ustalony. Przedstawiciel, bazując na swoich wcześniejszych kontrolach, ocenia, czy akcja przebiegła prawidłowo i czy można rozpocząć rozliczenie. Gdy klient nie wywiązał się z ustaleń, przedstawiciel zamyka cały proces związany z daną akcją bez rozliczenia, z podaniem przyczyny niepowodzenia.
Jeśli jednak umowa została zrealizowana w całości lub chociaż częściowo zgodnie z planem, przedstawiciel rekomenduje jej rozliczenie do swojej centrali. Kierownik zespołu ma w nią wgląd na każdym etapie i może dokładnie przyjrzeć się ich przebiegowi, wynikom weryfikacji i zlecić rozliczenie z klientem, zarówno na podstawie faktury, jak i za pomocą produktów.

Inicjator procesu

Akcje lokalne to przykład procesu, którego nie da się zaplanować centralnie. Jest to bardzo indywidualne działanie przedstawiciela z konkretnym klientem. A zatem jego inicjatorem zawsze jest przedstawiciel. Tego typu działania mają wymierne koszty i korzyści. Generują dane, które warto poddać analizie. Bez wsparcia technologicznego jest to niemożliwe. Co gorsza, brak wsparcia znacznie obniża jakość tego typu działań, ponieważ wszystko oparte jest tylko na pamięci i notatkach. Dzięki technologii zyskują wszyscy uczestnicy procesu.

Klient wie, że zostanie wynagrodzony za swoje działania. Przedstawiciel zyskuje wszystkie niezbędne informacje i podpowiedzi działań bezpośrednio w systemie. Kierownik może oceniać skuteczność wykorzystania budżetów przez przedstawicieli oraz decydować o zatwierdzeniu rozliczenia bazując na zarejestrowanym przebiegu całej akcji. Na każdym etapie mamy do czynienia z dbałością o jakość działania, możliwością analizy wyników, podnoszeniem wydajności w oparciu o te wyniki. Wyzwaniem technologii jest dziś zdecydowanie wyszukiwanie miejsc obarczonych ryzykiem błędu ludzkiego i tworzeniem narzędzi, które pozwolą unikać tych błędów.

NASZ ADRES

Sagra Technology Sp. z o.o.
ul. Cyfrowa 4
71-441 Szczecin

NIP: 852-060-49-61
Bank: Bank PEKAO S.A. I/O Szczecin
Konto: 71 1240 3813 1111 0000 4393 1739

KONTAKT

+48 91 4858150
+48 91 4858150 w. 40