83 % wyższej kadry menedżerskiej zauważa, że największym problemem z jakim się stykają w zespołach, to opór ludzi przed technologią (Really Simple Systems). Wdrażanie nowego oprogramowania jest obciążone ryzykiem niepowodzenia – w dużej mierze zależy bowiem od nastawienia użytkowników. Opracowując strategię cyfrową przedsiębiorstwa, konieczne jest uwzględnienie tego problemu, aby móc mu skutecznie zapobiegać.
Z artykułu dowiesz się:
1. Jakie zagrożenia dla firmy wynikają z oporu przed technologią?
2. Jak walczyć z oporem ludzi przed nowym oprogramowaniem?
3. W jaki sposób technologia decyduje o elastyczności organizacji?
Wdrożenie nowych rozwiązań technologicznych w dziale sprzedaży całkowicie determinuje sukces lub niepowodzenie transformacji cyfrowej. Tymczasem w działach sprzedaży pojawia się pewien paradoks – z jednej strony odpowiednia technologia zapewnia automatyzację działań i przez to wzrost efektywności, z drugiej strony to przedstawiciele handlowi często postrzegają wszelkie systemy czy aplikacje, jako przeszkodę w aktywnej sprzedaży. A przecież prywatnie przedstawiciele stanowią część cyfrowej społeczności i używają wielu aplikacji w codziennym życiu. W pracy chcą działać tak jak żyją poza biurem – szybko, z dostępem do danych. Potrzebują technologii mobilnej, intuicyjnej, prostej w obsłudze i chwytliwej dla oka. W tym można upatrywać sposobu na przełamanie ich oporu w pracy – trzeba przekonać ich, ze dostaną to czego oczekują. Przy okazji warto wybierać narzędzia łatwe do wdrożenia i gotowe do natychmiastowego użycia. Złamanie oporu jest istotne, bo problemy z wdrożeniem odpowiedniego rozwiązania może skutkować:
– zmarnowaną inwestycją finansową
– utraconymi danymi
– niską produktywnością
– toksycznością w zespołach
– niskim zaangażowaniem użytkowników.
Pokonywanie oporu przed wdrożeniem najlepiej rozpocząć, pokazując niechętnym użytkownikom niepodważalne korzyści wynikające z nowego rozwiązania. Nic tak nie przekona przedstawiciela handlowego do korzystania z nowego systemu, jak wskazanie mu wyraźnych obszarów, w których system doskonale usprawni jego codzienne działania. Mogą to być np. raporty dostarczane w czasie rzeczywistym, dotyczące poziomu realizacji celów, oszczędność czasu, informacje o klientach i wiele innych. Już podczas prowadzenia szkoleń z nowego rozwiązania warto uparcie powtarzać i utrwalać przedstawicielom, co zyskają wraz z wdrożeniem systemu.
Często w organizacjach nowe rozwiązania wdrażane są bez żadnego lub z minimalnym szkoleniem. Wtedy opór użytkowników jest jak najbardziej zrozumiały. Tymczasem można poprzedzić wdrożenie poprzez odpowiedni marketing wewnętrzny. Zaangażować przedstawicieli i wywołać ich podekscytowanie nowym projektem. Nie tylko zmniejszy to ich opór przed nieznanym. Dzięki zabraniu od nich informacji i potrzeb, już na wczesnych etapach wdrożenia można odpowiednio dostosować system. A to sprzyja zdobywaniu rzeczników nowej technologii wśród jej końcowych użytkowników.
Nie warto od razu przytłaczać przedstawicieli ogromem możliwości systemu. Na początek lepiej wybrać kilka, kluczowych dla sprzedawców funkcji i dać je do wypróbowania. Jak tylko każdy z handlowców oswoi się z nową aplikacją i poczuje się w niej pewniej, dokładanie kolejnych modułów nie będzie się już wiązało z oporem. Adaptacja będzie następowała naturalnie i gładko.
We wcześniejszych wpisach, pojawiły się już sposoby zapobiegania silosom danych w firmie. Ale przy wyborze nowego rozwiązania warto również pamiętać, aby było ono kompatybilne lub łatwe do zintegrowania z pozostałymi rozwiązaniami w przedsiębiorstwie. O tym dopasowaniu więcej informacji znajdziesz we wpisie dotyczącym budowania strategii cyfrowej w przedsiębiorstwie. Dla przypomnienia – każde nowe rozwiązanie technologiczne dla firmy, czy to oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży, czy jakakolwiek inna aplikacja – powinno cechować się potężnymi możliwościami integracji, tak aby można było stworzyć organizację napędzaną danymi. A co za tym idzie – uzyskać pełen obraz kluczowych operacji biznesowych, a nie tylko wycinki, których nie można poskładać w sensowną całość. Inteligentne i wysoce konfigurowalne platformy, takie jak EMIGO, mogą pomóc Twojej organizacji przyspieszyć wzrost przychodów poprzez dostosowanie danych, procesów i zespołów, umożliwiając im lepsze łączenie się i szybką adaptację. To jeden z ważnych elementów organizacji napędzanej danymi.
Autor: Agnieszka Sznura, Marketing Manager
