Dokładna wiedza o pracy przedstawiciela i jego wynikach jest niezbędna do skutecznego planowania i rzetelnego rozliczania jego działań. Raporty niestety często nie dostarczają wszystkich potrzebnych do tego danych. Jak zatem sprawdzić, na ile faktycznie skuteczny jest przedstawiciel? Jak zorganizować jego pracę, aby swój wysiłek skupiał na tym, co naprawdę przyniesie korzyści i na podstawie czego budować oferty dla klientów?
Do właściwego mierzenia i oceny wyników pracy przedstawiciela handlowego potrzebujemy bardziej kompleksowych danych, niż ilość złożonych przez niego zamówień. Zazwyczaj wiemy jedynie jakie produkty i w jakiej ilości przedstawiciel zamówił dla danego sklepu. Nie mamy na przykład pewności, czy wszystkie te zamówienia zostały ostatecznie zrealizowane. Przyczyny mogą być różne: w magazynie dystrybutora zabrakło produktów i towar w ogóle nie dotarł do sklepu, albo co gorsza, sklep mógł też dostarczone produkty zwrócić. W ten sposób rzeczywisty poziom sprzedaży będzie się różnił od tego, który wynika z ilości złożonych zamówień. Nie wiemy wtedy też, czy zamówienia składane przez przedstawiciela faktycznie odzwierciedlają rzeczywiste zapotrzebowanie na konkretne produkty w danym sklepie. Należy przyznać, iż wpływa to na właściwie określenie celów sprzedażowych i strategii. Przypomina to sytuację, w której trener drużyny piłkarskiej znałby na przykład jedynie liczbę podań swoich zawodników, a nie znał ich skuteczności. W jaki sposób miałby wtedy właściwie ocenić ich grę i zbudować taktykę?
W poprzednim wpisie pokazaliśmy jak, dzięki Usłudze Identyfikacji Sprzedaży (UIS), pozyskać kompletne i wiarygodne dane dotyczące rzeczywistej sprzedaży. Dzisiaj opowiemy o tym, jak odnieść je do pracy przedstawicieli i poprawić ich efektywność.
Lepsze zrozumienie wyników pracy przedstawicieli
Dane o obrocie przekazane z systemów dystrybutorów pozwalają zobaczyć które ze złożonych zamówień zostały zrealizowane, a które nie. Możemy zestawić zamówienia składane przez sklep u dystrybutorów z tymi, które zebrali przedstawiciele. Da nam to możliwość sprawdzenia, czy zamawiają oni produkty, które w danym sklepie rzeczywiście się sprzedają. Może przecież się zdarzyć, że przedstawiciel oferuje sklepowi na przykład sok owocowy z miąższem i zbiera zamówienie na ten towar, natomiast sklep samodzielnie zamawia w hurtowni sok bez miąższu w o wiele większej ilości. Dowiemy się wtedy, czy nasi przedstawiciele dobrze radzą sobie w kontaktach z klientami – może sprzedawca woli zamawiać towar w hurtowni, niż u przedstawiciela albo oferta nie jest dostosowana do jego potrzeb? Łatwiej nam będzie na przykład zdecydować, czy powinniśmy przeszkolić naszych ludzi, aby podnieść jakość obsługi klienta i poprawić ich znajomość rynku.
Skuteczniejsza współpraca z klientami
Mając już dokładną wiedzę o wszystkich naszych produktach sprzedawanych do danego sklepu, możemy wesprzeć przedstawicieli w ich pracy. Ta wiedza ułatwi zbudowanie dopasowanych do oczekiwań konkretnego klienta ofert. Z takimi „uszytymi” na miarę ofertami, przedstawiciel z pewnością będzie miał większe szanse na nawiązanie i utrzymanie współpracy ze sklepami. Bo UIS dostarczy danych również odnośnie sklepów, których nasz przedstawiciel jeszcze nie odwiedził, a które już zamawiają nasze produkty. Takie ułatwienia wiążą się ze zmieniającą się rolą przedstawiciela, który obecnie staje się kimś w rodzaju doradcy biznesowego i ambasadora marki, a co za tym idzie, potrzebuje narzędzi pomagających mu w indywidualnym i kompleksowym podejściu do każdego z klientów.
Łatwiejsze, oparte na wiedzy planowanie
Dzięki możliwości odkrywania nowych sklepów otwiera się przed nami szersze pole do opracowania strategii. Widzimy nie tylko same miejsca, ale też jakie produkty i w jakiej ilości zamawiają. Mamy więc ułatwione zadanie, jeśli chodzi o rozpoznanie potencjału sklepów. Możemy wtedy zdecydować których przedstawicieli i z jaką ofertą wysłać do tych nowych punktów. Nie tracimy wtedy czasu i zasobów na działania, które przynoszą mniejsze korzyści.
Jak widzimy, za sprawą Usługi Identyfikacji Sprzedaży ocena i planowanie pracy przedstawicieli stają się dużo łatwiejsze, a przede wszystkim są podparte konkretnymi danymi. Informacje o finalnych dokumentach sprzedaży pozwalają na rozliczanie przedstawiciela ze sprzedaży, która rzeczywiście doszła do skutku. Szczegółowe dane o produktach zamawianych do konkretnych sklepów pomagają zbudować obraz lokalnego rynku i potrzeb klientów, co wprost przekłada się na większe możliwości tworzenia skuteczniejszych planów i celów sprzedaży, zarówno dotyczących dotychczasowych, jak i nowych klientów.
