Nie jest tajemnicą, że sposób ekspozycji towaru na sklepowych półkach bezpośrednio wpływa na decyzję o zakupie. Badania wykazują, że w 70% przypadków takie decyzje zapadają bezpośrednio w sklepie. Co więcej, ich podjęcie zajmuje konsumentom jedynie kilka sekund. Dlatego właśnie merchandising staje się coraz bardziej rozbudowaną i wyspecjalizowaną dziedziną. Każdy producent zdaje sobie dzisiaj sprawę, że bez odpowiedniej ekspozycji i zapewnienia dostępności produktów nie ma mowy o skutecznej sprzedaży. Jednak jak każdy proces, również realizacja standardów ekspozycyjnych musi być zorganizowana w odpowiedni sposób.
Na czym właściwie polega Perfect Store?
Perfect Store to rozbudowany proces, którego podstawą jest koncepcja „sklepu idealnego”. Rozumiemy przez to sklep, w którym dzięki spełnieniu z góry określonych standardów istnieją idealne warunki do tego, aby klient wybrał właśnie nasz produkt.
W pierwszym kroku należy zbudować założenia Perfect Store, czyli jaki ten idealny sklep ma być. Chodzi tutaj o uwzględnienie wszystkich czynników mających wpływ na decyzje zakupowe klientów (kategoria produktowa, zachowania konsumentów, ceny, trendy, rodzaj punktu sprzedaży etc.). Realizację tych standardów ma zapewnić odpowiedni monitoring wraz z możliwością analizy wyników. W efekcie dane, które dostarczają nam wiedzy i pozwalają zaplanować dalsze działania.
Merchandising pod lupą
Najważniejszym elementem w całym procesie Perfect Store jest właśnie monitoring. Nowoczesne systemy wsparcia sprzedaży pozwalają przedstawicielom handlowym szybko i skutecznie weryfikować spełnienie standardów przez sklepy. Badanie opiera się na sprawdzeniu, czy są realizowane określone wcześniej KPI. Możemy tu mówić na przykład o obecności produktu na półce, widoczności i zgodności cen z rekomendacją, udziale w półce (oczekiwanym i rzeczywistym), liczbie facing’ów, zgodności ekspozycji z wytycznymi, czy obecności dodatkowych ekspozycji.
Przedstawiciel, który przeprowadza badanie Perfect Store, ocenia realizację określonych KPI. Na tej podstawie system automatycznie przyznaje punkty, klasyfikuje sklep i określa, jak bardzo odpowiada on modelowi „idealnego sklepu”. Przykładowo, w systemie Emigo są to trzy kategorie: Bronze, Silver i Gold.
Ekspozycja towaru wsparta sztuczną inteligencją
Każdy proces przeprowadzany przez człowieka ma to do siebie, że bywa bardziej subiektywny, niż byśmy chcieli. W przypadku badania Perfect Store istotne jest, aby zgromadzone dane były wiarygodne, a więc jak najbardziej obiektywne. Z tego względu, systemy SFA pozwalają na potwierdzanie weryfikowanych KPI zdjęciami. Ten obszar stanowi też kolejne pole do popisu dla sztucznej inteligencji. Zaszyte w systemie algorytmy wsparte Image Recognition, czyli technologią rozpoznawania obrazu, powodują, że system na podstawie zdjęcia jest w stanie automatycznie stwierdzić spełnienie określonych KPI (np. stosunku naszych facing’ów do facing’ów konkurencji). Co więcej, jest też w stanie zarekomendować przedstawicielowi odpowiednie akcje do wykonania – na przykład zasugerować zamówienie brakujących produktów. Dzięki temu możemy mieć pewność, że dane, które posłużą nam do późniejszej analizy są wiarygodne.
Co zyskam dzięki Perfect Store?
Zacznijmy od tego, że badanie Perfect Store to przede wszystkim źródło danych. O ich znaczeniu w dla nowoczesnych firm wielokrotnie pisaliśmy na naszym blogu i mówiliśmy w podcastach. Tylko dysponując wiarygodnymi i wartościowymi, producent jest w stanie zaplanować działania, które rzeczywiście przyniosą oczekiwany skutek. Wsparcie w postaci technologii Image Recognition jest tutaj gwarantem rzetelności. Oprócz tego w oczywisty sposób pozwala zaoszczędzić czas pracy przedstawicieli. W mgnieniu oka system jest w stanie dostarczyć informacji pozwalających nie tylko uzupełnić braki, ale też na przykład porównać nasze udziały półkowe z konkurencją i zestawić je z oczekiwaniami.
Dane z badania Perfect Store są niezwykle ważnym wkładem dla wszelkich narzędzi analitycznych. Nowoczesne rozwiązania BI, jak na przykład Biqsens, w przejrzystych raportach, dedykowanych poszczególnym obszarom biznesu, pozwalają w krótkim czasie wyciągnąć wnioski, na podstawie których możemy opracować najbardziej skuteczne taktyki.
Idealny sklep to ten, na którego półkach wygrywamy
Wyniki uzyskane w procesie Perfect Store są też idealną podstawą do zweryfikowania, w jaki sposób retailerzy wywiązują się z umów dotyczących ekspozycji towaru i polityki cenowej. Dzięki realizacji standardów merchandisingowych możemy zwiększyć dostępność i widoczność naszych produktów i udziały w półce. Za sprawą ocen, które system przyznaje sklepom, łatwiej nam będzie wprowadzić zgodną z rzeczywistością segmentację klientów według ich potencjału. Warto także pamiętać o tym, że punkty sprzedaży o wysokim potencjale, zbudowanym m. in. dzięki ekspozycji również odnoszą korzyści, wyróżniając się na rynku. To dodatkowo może być ważnym aspektem we współpracy producenta i retailera.
Co jednak najważniejsze, skuteczne wdrożenie standardów ekspozycji towaru pozwoli wywrzeć bezpośredni i znaczący wpływ na decyzje zakupowe klientów końcowych. Pamiętajmy, że przemyślany merchandising, tworzący dobre doświadczenia zakupowe, w niektórych przypadkach może podnieść sprzedaż nawet o kilkadziesiąt procent.
