#zagrawbiznesie E25

Biznesowa analiza danych. Jak używać analityk BI? Część 2.

W kolejnym spotkaniu dotyczącym analityki biznesowej, Marek Rutkowski o tym, jak wygląda analiza danych w praktyce i jakie są jej modele. Wszystko na przykładzie i w kontekście wyzwań stojących przed regionalnymi kierownikami sprzedaży.

Marek Rutkowski

BI Customer Development Specialist

Jeśli wolisz czytać niż słuchać... Miłej lektury

Jakie modele analizowania danych możemy wyróżnić w praktyce?

Część kierowników regionalnych w ogóle nie analizuje danych. Jedynie weryfikują dziennik pracy. Niestety, bo po pierwsze, taka weryfikacja działań przedstawiciela jest bardzo okrojona, pozbawiona wielu kontekstów, nie dająca pełnego obrazu. Dwa, taka weryfikacja wymaga czasu, bo to jest śledzenie wpis za wpisem, lokalizacja za lokalizacją w kontekście każdego z przedstawicieli.

Drugim takim modelem jest analizowania danych, które można zauważyć na poziomie regionalnych, ale nie tylko,  jest analiza jednostkowa, pojęciowa. Ja to nazywam starą szkołą, gdzie mamy po prostu jakiś wyciąg danych, gdzie jakiś elementem agreguje, np. według przedstawiciela. I do tego mamy wartość zamówień i np. czas pracy w dniu. Jedno ujęcie nie dające kompletu wiedzy na dłuższą metę i nie pozwalające tak naprawdę skutecznie zarządzać swoim zespołem. Oczywiście ad hoc, w jakichś szczególnych przypadkach to ta analiza jedno jednostkowa, jedno ujęcie, jak najbardziej się sprawdza, ale nie może być to model, który jest stosowany przez pryzmat, powiedzmy całego roku.

Trzeci model analizowania to model kompleksowy i w wielu ujęciach, czyli właśnie to nowe podejście do analizy danych. Zawsze prezentuje dane w pewnym kontekście i na wielu stronach, pozwalając użytkownikowi na weryfikowanie tego, co w danej chwili chce. Jeżeli mówimy o analityce, którą nazywamy u nas efektywność pracy przedstawicieli, to jest to zestaw różnych stron prezentujących różne wskaźniki i wzajemnie dających obraz większej całości. Czyli na przykład raport, który zestawia liczbę wizyt, liczbę odwiedzonych klientów, częstotliwość odwiedzin u tych klientów, w których dniach ci klienci byli odwiedzani, ale również jaki był czas pracy, średni czas wizyt, ile czynności wykonywali podczas tych wizyt u tych klientów, czy ci klienci składają zamówienia. Jeżeli tak, to jakie to są wartości, jak bardzo odbiegają od średniej w organizacji itd.

Czy lepiej jest analizować każdy szczegół na bieżąco, czy skupić się na szerszej analizie?

Ten cykl codzienny, czyli taki, gdzie codziennie kierownik regionalny spogląda w wyniki, co robią jego ludzie, jego zespół, w pewnych okresach jest całkiem OK. Na przykład gdy mamy dopiąć plan, zostało nam kilka dni. Więc kierownik regionalny codziennie sprawdza, jak wygląda wynik danego działania, kontaktuje się ze swoimi ludźmi, jakoś ich dopinguje itd. Taki model analizy sprawdza się. Ale gorzej, jeżeli taki kierownik regionalny codziennie przegląda jakie i ile wizyt robił jego podwładny czy cały zespół. Jeżeli taki kierownik regionalny ma na to czas, to znaczy, że nie ma raczej czasu, albo ma go niezwykle mało na taką szerszą, kompleksową, wielopojęciową analizę, o której powiedziałem wcześniej, czyli dającą pełny obraz. Jeżeli analizuje codziennie pewien wycinek danych, na pewno nie będzie miał czasu na jakieś szersze, kompleksowe przeanalizowanie tego, co dzieje się w jego zespole i jeszcze w określonych interwałach czasowych, czyli np. cotygodniowo, comiesięcznie plus analiza pracy w kwartale, półroczu czy podsumowanie roku. (…)