Jak przeprowadzić coaching sprzedażowy i przekazać wypracowane wzorce i dobre praktyki swoim przedstawicielom? Tylko ten, kto podjął się tego zadania, wie jakim jest to wyzwaniem. Również dla drugiej strony, czyli osoby szkolonej, ilość przekazanej wiedzy może być trudna do wdrożenia w codziennej pracy i to mimo dobrej woli i chęci do działania.
Czym jest coaching sprzedażowy?
Proces przekazywania wiedzy przez bezpośrednich przełożonych lub inną osobą managerską z dużym doświadczeniem powszechnie nazywa się coachingiem. Ma on jednak wiele twarzy i w zasadzie w każdej firmie może wyglądać nieco inaczej, a akcenty pomiędzy mentoringiem a czynnościami kontrolującymi mogą być postawione w różnych proporcjach. Dlatego na samym początku warto wyjaśnić czym jest coaching sprzedażowy w naszym rozumieniu.
Jakie możliwości daje Emigo w kontekście coachingu?
- Odzwierciedlenie unikalnego procesu szkolenia w aplikacji mobilnej.
- Wizyty podwójne, ocena pracownika i przekazanie wiedzy przez przełożonego.
- Źródło wiedzy o pracy przedstawicieli w terenie.
- Rozwój silnych stron przedstawiciela, planowanie dalszego rozwoju pracownika.
Nasze postrzeganie nowej technologii i udostępnianych rozwiązań zakłada, że będą to narzędzia, które w prosty sposób pozwolą odzwierciedlić procesy zachodzące u naszych partnerów, a także będą przyjazne dla użytkownika końcowego, czyli w tym przypadku przedstawiciela pracującego w Emigo. Wypadkową tego podejścia jest proces coachingu sprzedażowego, który odzwierciedla unikalny dla każdego proces doskonalenia umiejętności pracownika poprzez wyrobienie dobrego nawyku i skuteczne wdrożenie go w życie.
Coaching sprzedażowy w Emigo – jego unikalne cechy
Każda firma będzie stosowała różne kryteria i metody przeprowadzania coachingu. Dlatego jako dostawca rozwiązania nie narzucamy gotowego, ustandaryzowanego coachingu. Zamiast tego służymy pomocą i dzielimy się naszym doświadczeniem, które pozwoli na zbudowanie procesu w zgodzie z występującymi potrzebami, które mogą być inne dla każdego z osobna. Robimy tak, bo unikalną cechą, którą oferuje Emigo jest przekazanie klientowi platformy no-code, która pozwala na skonfigurowanie procesu coachingu sprzedażowego we własnym zakresie za pomocą prostych w użyciu edytorów czynności.
Posiadając więc gotowy plan szkolenia można zaimplementować go bez pomocy programistów i zlecania tej pracy dostawcy rozwiązania. To z kolei wiąże się z dodatkową oszczędnością, bo nie ponosimy kosztów związanych z delegowaniem tego zadania podmiotowi zewnętrznemu. Każda zmiana i wprowadzona poprawka do istniejącego już procesu jest w rękach administratora. Oszczędzamy zatem ponownie pieniądze, ale także czas, który minąłby od przekazania zlecenia dostawcy, do wprowadzenia poprawki w systemie.
Proces coachingu, a rozwój kompetencji przedstawiciela.
Tak jak wspomnieliśmy powyżej, coaching sprzedażowy jest procesem, który ma na celu rozwój osoby szkolonej. Lubimy używać do opisania tego procesu metafory sportowej, gdzie to trening czyni mistrza, a cykliczne powtarzanie danych aktywności zbliża nas do osiągnięcia celu. Żeby jednak mieć możliwość faktycznego sprawdzenia czy przedstawiciel rozwija swoje umiejętności i korzysta z przekazywanej wiedzy, potrzebne są odpowiednie narzędzia analityczne. Dopiero na podstawie rzetelnych danych możemy wnioskować na temat postępów naszego przedstawiciela i planować dalsze działania.
Gdy, mamy już zbudowany proces coachingu sprzedażowego i zebraliśmy pierwsze wyniki, warto skorzystać z naszej analityki. Oddajemy Wam w ręce gotowe raporty, które w szybki sposób zaprezentują silne strony Waszego handlowca, ale również pokażą te obszary, w których są jeszcze rezerwy i przestrzeń do szlifowania umiejętności. Naszą intencją jest, żeby otrzymane dzięki Emigo wyniki nie były zwykłą statystyką, a faktycznym źródłem wiedzy do dalszego planowania pracy z przedstawicielem.
Strefa narzędziowa, czyli jak wygląda budowanie coachingu sprzedażowego w praktyce?
Wiemy już czym jest coaching, czemu on służy i dlaczego warto rozważyć wdrożenie tej funkcjonalności w Emigo. Czy jest to jednak trudne do zrobienia i pochłonie dużo czasu pracy administratora?
Żeby odpowiedzieć na te pytanie, należy zwrócić uwagę na środowisko w którym przyjdzie nam pracować nad kreacją tego procesu, a jest to wspomniana powyżej platforma no-code. Osobiście mam zerową wiedzę na temat programowania, ale po dwugodzinnym wewnętrznym szkoleniu potrafiłem stworzyć pierwsze działające szablony wizyty. Ten anegdotyczny przykład pokazuje, że próg wejścia jest niski, a umiejętności programowania są w tym przypadku wtórne. Podstawą do działania jest sam pomysł na proces, a jego odzwierciedlenie jest tylko formalnością.
Poniżej przedstawiamy przykładową konfigurację coachingu sprzedażowego z przygotowanych elementów.
Co możemy zaobserwować? Przede wszystkim mamy wyznaczone obszary, które są poddawane ocenie. To od nas zależy jakie kryteria weźmiemy pod uwagę i jest to o tyle istotne, że później poddawane są one analizie i gotowe do zaprezentowania w raporcie. Poprawne ich określenie jest kluczowe z perspektywy wartości całego coachingu i wnioskowania na temat wykonywanej przez przedstawiciela pracy.
W momencie konfiguracji procesu, widzimy jego odzwierciedlenie w aplikacji. Widok jest aktualizowany w czasie rzeczywistym, więc natychmiastowo mamy widoczny efekt naszej pracy. Dzięki temu administrator nie ma potrzeby używania sprzętu z zainstalowanym Emigo, nie musi również synchronizować i wymieniać danych.
Przeprowadziliśmy coaching. Co dalej?
Przejdźmy do samego Emigo. Jako szkoleniowiec przeprowadzający badanie, wypełniam ankietę badającą umiejętności naszego pracownika. Wynikiem jest wyliczony współczynnik jakościowy wizyty przedstawiciela. W rezultacie przeprowadzonego procesu otrzymujemy podsumowanie:
Wynik jest równocześnie wysyłany na adres e-mail osoby szkolącej i szkolonej, a w razie potrzeby także do innych zainteresowanych. Wszystko zależy od założeń w samym procesie i konfiguracji na portalu.
Wyniki badania dostępne są również w zestawieniach poprzez MS Excel. Prezentowane są między innymi dane dotyczące wyniku ostatniego coachingu dla poszczególnych przedstawicieli, a także wszystkich wyników coachingu dla przedstawicieli w ujęciu kwartalnych.
Jak można zauważyć, przeprowadzanie coachingu sprzedażowego w dłuższej perspektywie pozwala wyciągać wnioski na temat pracy przedstawiciela w konkretnym ujęciu czasowym. Śledzimy jego rozwój w konkretnych obszarach pracy i widzimy gdzie są jego rezerwy. Dodatkowo, mamy możliwość porównania jego pracy i rozwoju do innych przedstawicieli objętych badaniem. To z kolei pozwala zaplanować dalsze działania i zbierać lepsze, bardziej dojrzałe owoce pracy naszych przedstawicieli.
Zachęcamy do przyjrzenia się temu procesowi w Emigo, a także zachęcamy do zapoznania się z innymi naszymi materiałami, również tymi dotyczącymi rozwoju kompetencji!
[PODCAST] Jak system SFA pomaga w rozwijaniu kompetencji zespołu sprzedażowego
[PODCAST] Kontrolować czy ufać? Budowanie kultury organizacji w handlu.
