W tym artykule przyjrzymy się funkcjonalności sugerowanego zamówienia. Jak sama nazwa wskazuje, zamówienia sugerowane polegają na automatycznym wypełnieniu listy pozycji w zamówieniu. Pozostawienie tego zagadnienia bez jego uszczegółowienia byłoby jednak sporym niedopatrzeniem. Okazuje się, że w ramach sugestii zamówienia można zagospodarować wiele potrzeb, począwszy od tych najbardziej standardowych, jak zwiększenie sprzedaży, poprzez optymalizację czasu pracy przedstawicieli, a kończąc na skutecznym budowaniu dystrybucji numerycznej i promocji nowości produktowych. Między innymi o tym będzie traktował poniższy wpis. Zapraszamy do lektury!
Jakim celom służy zamówienie sugerowane?
Nadrzędnym celem Emigo jest optymalizacja pracy wszystkich jego użytkowników i reakcja na ich najpilniejsze potrzeby. Z każdym rokiem pogłębia się w nas przekonanie, że to czas jest tym najważniejszych zasobem i skuteczne nim zarządzanie jest kluczowe dla osiąganych wyników. Tym silniejsze poczucie irytacji może nam towarzyszyć gdy spędzamy czas rutynowych czynnościach, które moglibyśmy poddać automatyzacji.
Przeświadczenie o tym, że pewne czynności i procesy można byłoby wykonywać szybciej i efektywniej może dotykać pracowników na wielu stanowiskach. W poprzednich wpisach na blogu prezentowaliśmy rozwiązania służące osobom o różnych kompetencjach w automatyzacji ich pracy. Zamówienie sugerowane jest pod pewnymi względami wyjątkowe, gdyż pośrednio ułatwia pracę wszystkim osobom pracującym na końcowy wynik sprzedażowy – przedstawicielom, ich przełożonym, analitykom, a nawet opiekunom produktu i działowi zakupów. Przyjrzyjmy się rożnym scenariuszom w których odkryjemy wartości z wykorzystania tej funkcjonalności.
Przygotowanie do wizyty handlowej, szybszy dostęp do historii relacji.
Najczęstszym zastosowaniem sugerowanego zamówienia jest zaopatrzenie klienta w te produkty, w które powinien być zatowarowany. Żeby osiągnąć swój cel, przedstawiciel musi pamiętać wiele kontekstów w ramach jednej wizyty, chociażby zapoznać się z historią zamówień i preferencjami zakupowymi, ale również znać obecne zobowiązania kontraktowe lub firmowe wytyczne co do promowanych produktów.
Zazwyczaj wygląda to tak, że przedstawiciel musi wykonać szereg czynności przed wizytą, żeby zrealizować jak największą sprzedaż. Także po przekroczeniu progu sklepu musi zweryfikować obecność produktów w sklepie, żeby ocenić stan bieżącego zatowarowania. To wszystko przekłada się na długi czas pojedynczej wizyty i przygotowania zamówienia. Czy można go zatem oszczędzić?
Odpowiedź brzmi: tak! Przy użyciu sugerowanego zamówienia Emigo automatycznie przygotuje listę pozycji w zamówieniu. Źródłem danych generujących tę sugestię jest między innymi historia współpracy z danym klientem. Nie musimy jednak ograniczać się do historii zamówień. Sugestia może uwzględniać również inne produkty, na przykład nowości produktowe lub konkretne SKU, które chcemy w danym czasie promować.
Sugestia zamówienia, a rotacja przedstawicieli
Przedstawiciel, który dopiero zaczyna pracę na swoim stanowisku, nie będzie od razu miał wiedzy o preferencjach zakupowych swoich klientów. Na ten moment dostęp do tych informacji wymaga od przedstawiciela zapoznania się z historią zamówień u danego klienta. Jest on zapewniany za pośrednictwem Emigo i czynności „przygotowania do wizyty”. Automatyzacja procesu zamówienia poprzez sugestię jest dobrym sposobem na szybsze przygotowanie go do pracy z klientem.
Oprócz przygotowania propozycji produktowej do zamówienia, nasza sugestia obejmuje również odpowiednie ilości danego asortymentu. Jest ona dopasowana do rzeczywistego potencjału punktu sprzedaży i w zależności od strategii sprzedażowej może obejmować wzrost ilości konkretnego produktu. To z kolei przekłada się na końcową wartość zamówienia i wzrost sprzedaży.
Co najistotniejsze w kontekście pracy nowego przedstawiciela sugestia zamówienia zapewnia możliwość utrzymania bieżącego poziomu sprzedaży, a nawet daje możliwość podnoszenia poziomu sprzedaży. I to nawet w trakcie rotacji przedstawicieli!
Podniesienie dystrybucji numerycznej produktów
Poszukując korzyści z wykorzystania sugestii zamówienia, warto zwrócić uwagę na to, jak usprawnia proces podnoszenia dystrybucji numerycznej produktów. W przypadku, gdy chcemy wprowadzić nowe produkty na rynek, możemy skonfigurować sugestię zamówienia w taki sposób, aby obligatoryjnie dodawało do koszyka nasze nowości.
To wszystko kwestia wypracowania odpowiedniego algorytmu. Może on zostać zbudowany lub uzupełniony na podstawie dowolnych danych zgromadzonych w Biqsens lub integrować i na bieżąco uwzględniać dane z różnych, zewnętrznych źródeł, chociażby od agencji badawczych!
Podniesienie dystrybucji numerycznej nie musi oczywiście dotyczyć wyłącznie nowości. Możemy skonfigurować sugestię w taki sposób, żeby zaproponować automatycznie klientowi produkty z jego listingu, których ten nie zamawiał w ciągu ostatnich trzech miesięcy. Źródłem danych w tym przypadku mogą być informacje z pozycji faktur.
Innym popularnym podejściem jest podpowiadanie do zamówienia produktów, które są chętnie kupowane przez klientów o podobnej specyfice do klienta, dla którego przedstawiciel aktualnie wprowadza zamówienie do Emigo.
Zamówienie sugerowane. Jak to działa?
Jak przedstawiono na powyższych przykładach, Sugerowane Zamówienie jest funkcjonalnością, która wspiera pracę działu sprzedaży w wielu kontekstach. Poczynając od optymalizacji czasu pracy przedstawiciela, aż po lepszą promocję nowych produktów i budowanie ich dystrybucji numerycznej.
Przyjrzyjmy się teraz temu, co na pierwszy rzut oka niewidzialne, czyli jak to działa i w jaki sposób budować sugestię zamówienia.
Algorytm jest budowany przez Sagrę. Określamy go na podstawie wytycznych, które dostajemy od Was. To istotne, że założenia algorytmu i źródeł sugestii są elastyczne, a finalny sposób działania usługi wynika przede wszystkim ze specyficznych potrzeb i strategii sprzedaży producenta.
W ramach danego szablonu czynności „Sugerowane Zamówienie” może zostać udostępniony jeden lub więcej algorytmów sugestii, które mogą odnosić się do różnych strategii zakupowych producenta jak i klienta, różnych celów i okresów zatowarowania, różnych źródeł danych, itp.
Propozycja zamówienia jest generowana na podstawie wskazanego algorytmu (tj. zestawienia, raportu), a sama czynność zamówienia może być skonfigurowana dowolnie, zgodnie z bieżącymi potrzebami.
W efekcie, algorytm wylicza dla nas propozycję jakie produkty powinien zamówić konkretny klient. Taką propozycją można zasilać czynność zamówienia. Może ona być skonfigurowana dowolnie, zgodnie z bieżącymi potrzebami.
Gdy mamy zbudowaną listę sugerowanych produktów, to wówczas określamy ilość sugerowaną do zamówienia według konkretnego schematu. Dla przykładu, jeżeli klient zamawiał dany produkt w ciągu ostatnich 3 miesięcy to zaproponuj ilość średnią jaką zamawiał powiększoną o 10%.
W zależności od konfiguracji, przedstawiciel może modyfikować pozycje zaproponowane przez system lub zamówić dokładnie to co sugeruje podpowiedź. Konfiguracji oraz zmiany algorytmu, w oparciu o dostępne dane, dokonuje pracownik Sagry.
To Wy zarządzacie sugestia zamówienia!
Dajemy pełną otwartość i dowolność w sposobie budowany algorytmu sugestii, a także jesteśmy elastyczni jeżeli chodzi źródła danych, które napędzają algorytm. Mogą to być np. dane sell-out od dystrybutora, a nawet od agencji badawczych i dostarczanych przez nich rynkowych benchmarków
Podsumowanie: Jakie cele biznesowe są realizowane?
Dotarliśmy do końca, choć bynajmniej nie wyczerpaliśmy tematu. Ze względu na elastyczność rozwiązania oraz dowolność w kontekście źródeł danych, możliwości wykorzystania sugestii ograniczają się do Waszej wyobraźni. Warto jednak podsumować te najważniejsze cele, które są realizowane przy użyciu funkcjonalności sugestii. Wymieniamy je pokrótce:
- Skrócenie czasu i obniżenie kosztów budowania zamówienia przez PH, eliminacja ryzyka pomyłki lub pominięcia produktów
- Dostosowanie oferty do rzeczywistego potencjału punktu sprzedaży
- Podniesienie poziomu sprzedaży nawet w czasie rotacji przedstawicieli
- Zapewnienie realizacji planu sprzedaży (uwzględnienie nowych produktów i promocji w zamówieniach)
- Wzrost sprzedaży
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o sugerowanym zamówieniu lub pojawiają się dodatkowe pytania – kontaktuj się z nami! Z przyjemnością odpowiemy na dodatkowe pytania 😊
Zachęcamy też do zapoznania się z poprzednimi wpisami na blogu, które pomogą wykorzystać w pełni potencjał jaki daje Emigo:
