Wstęp
Efektywność działań biznesowych możemy zmierzyć za pomocą wielu różnych wskaźników. Jednym z podstawowych jest wskaźnik dystrybucji numerycznej. Dlaczego jest on taki ważny? Przede wszystkim – bezpośrednio koreluje z wzrostem sprzedaży. Dzisiaj przyjrzymy się szerzej zagadnieniu budowy dystrybucji nowych produktów, lub poprawie w kontekście tych, które od dłuższego czasu są w naszym portfolio. W skrócie: jak dzięki Emigo sprawić, aby nasze produkty trafiły do jak największej liczby odpowiednich sklepów?
W jaki sposób skutecznie budować dystrybucję numeryczną?
Jeżeli naszym celem jest podniesienie sprzedaży, wartości zysku lub pozyskanie nowych klientów, to musimy wiedzieć, w jaki sposób sprostać temu zadaniu, a tę wiedzę najlepiej pozyskać z danych, które już zbieramy i są dostępne pod ręką.
Analiza dystrybucji numerycznej pomoże w przeanalizowaniu naszej sytuacji. Czy powinniśmy skupić się na zwiększeniu portfolio produktowego u naszych dotychczasowych klientów? Czy może lepszą taktyką będzie zwiększenie sprzedaży na bieżących produktach, które już kupują? Być może sprawy mają się tak, że powinniśmy zdobyć nowych klientów i zacząć budować z nimi dystrybucję numeryczną od podstaw?
Przyglądając się zagadnieniu budowy dystrybucji numerycznej powinniśmy przyjrzeć się z osobna dwóm scenariuszom. W pierwszym z nich chcemy zwiększyć sprzedaż obecnych produktów, natomiast w drugim będziemy chcieli wprowadzić na rynek nasze nowości.
Budowa grupy docelowej i sposoby na zwiększenie sprzedaży
Jak określić potencjał sklepu w kontekście danej kategorii produktu? W tym miejscu sprawdzają się dobrze najprostsze i dobrze znane rozwiązania, takie jak badania przeprowadzone przez przedstawicieli za pomocą ankiet. Administrator Emigo może przygotować na tę okazję specjalną ankietę, za pomocą której zbierze kluczowe informacje, dotyczące na przykład asortymentu, naszej najbliższej konkurencji czy powierzchni sklepu. Na podstawie udzielonych w ankiecie odpowiedzi otrzymamy wynik ankiety, będący podstawą do kategoryzacji klienta.
Kolejnym sposobem na odkrywanie potencjału punktów sprzedaży jest wykorzystanie istniejących już rozwiązań analitycznych. W tym celu polecamy jedną z naszych boosterowych analityk. Client Booster, bo o nim mowa, tworzy listy klientów w danych kategoriach na podstawie zebranych uprzednio danych. Wśród najważniejszych kategorii klientów należy wyróżnić:
- Klienci potencjałowi – Są to klienci którzy kupują produkty, ale sprzedaż jest realizowana bez obsługi przedstawicielskiej. Zestawienie takich punktów sprzedaży zawiera również nowe punkty sprzedaży, tj. takie, które zostały dodane do bazy klientów w przeciągu ostatnich 14 dni.
- Klienci zagrożeni – Taka lista wskazuje na tych klientów, u których sprzedaż produktów spadła w porównaniu z zeszłym rokiem. Analityka daje również wgląd w szczegółowe informacje na temat tego, którzy z nich nie byli odwiedzani przez przedstawiciela, jak i również o tych, którzy byli w aktywnej obsłudze przedstawiciela, a mimo tego realizacja sprzedaży była na przestrzeni czasu niższa.
- Klienci do wymiany – Zawiera listę tych punktów sprzedaży, którzy nie składają zamówień w trakcie wizyt ani bezpośrednio u dystrybutorów. Z pozycji raportu istnieje możliwość przeanalizowania, jak często ci klienci są odwiedzani i jaka była liczba wizyt bez sprzedaży.
Client Booster prezentuje również te punkty sprzedaży, do których nie jest przypisany żaden przedstawiciel, a którzy mimo tego generują transakcję sprzedaży, a także tych ze zdublowanych serwisem. Należy wspomnieć, że są to kategorie dynamiczne, co oznacza, że przepływy klientów pomiędzy kategoriami są naturalnym stanem rzeczy.
Analityki, prezentowane w takiej formie jak nasze ClientBooster, dają przede wszystkim możliwość zidentyfikowania, zestawienia w ramach jednej listy i podjęcia natychmiastowego działania z konkretną, skategoryzowaną listą klientów. To szybki dostęp do informacji o tych klientach, którzy nie składają zamówień, o punktach gdzie należy wdrożyć działania poprawiające sprzedaż, jak i również tych, których obsługa może obecnie zabierać naszemu przedstawicielowi zbyt wiele czasu.
Niezależnie od ujęcia, jest to efektywny i oparty na prawdziwych danych sposób, żeby zwiększyć swoją dystrybucję numeryczną, a także znaleźć nowych, potencjałowych klientów.
Promocja produktów poprawia dystrybucję numeryczną
Nic nie zrobi się samo. Bez pracy nie ma kołaczy. Ludowych przysłów, które oddają sedno naszego kolejnego punktu jest niezliczona ilość. Każde z nich jedna kieruje nas do jednej konstatacji – praca przedstawicieli w celu promocji produktów jest immanentnym elementem i często brakującym puzzlem w sprzedażowej układance.
I bynajmniej nie mówimy tutaj o bierności ze strony przedstawiciel, a bardziej o dostępnych w tym celu narzędziach. Na szczęście Emigo daje szeroki wachlarz możliwości służących skuteczniejszej promocji produktów i tym samym zwiększaniu ich dystrybucji. Wyróżnimy kilka z nich poniżej.
Emigo daje możliwość zbudowania i zaimplementowania spersonalizowanych ofert i zaplanowania akcji promocyjnych dla konkretnej grupy klientów. Planowanie tych działań powinno opierać się na rzetelnych danych dotyczących segmentacji klientów oraz analizy dystrybucji. Takie dane udostępniamy za pomocą obsługującej segmentację rynku platformy ClusterSense i w przytoczonym wcześniej raporcie o analityce dystrybucji numerycznej.
Wykorzystując historię relacji z klientem, mając na uwadze obecne akcje promocyjne i cele sprzedażowe proponujemy rozważenie wykorzystania Zamówienia Sugerowanego. To sposób na odciążenie przedstawiciela w jego działaniach. Wykonując mrówczą pracę w tle, Sugerowane Zamówienie automatycznie podpowiada produkty na podstawie dotychczasowych zamówień klienta, planu sprzedaży lub danych pochodzących z innych źródeł, które powinny znaleźć się w zamówieniu.
Sugerowane Zamówienie jest narzędziem, które pozytywnie wpływa na zbudowanie i polepszenie dystrybucji numerycznej określonych produktów, gdyż w założeniu realizuje kilka najważniejszych sprzedażowych celów. Dostosowuje ofertę do rzeczywistego potencjału punktu sprzedaży (na podstawie jego kategoryzacji i historii), a także sprzyja podniesieniu poziomu sprzedaży dzięki uwzględnieniu przygotowanych ofert promocyjnych i nowych produktów w zamówieniach.
Rozwiązaniu poświęciliśmy miejsce w ostatnim artykule na blogu, ale wraca do nas jak bumerang, gdyż jego zastosowanie w codziennej pracy coraz częściej wydaje się być normą. Zapraszamy ponownie do zapoznania się z naszym poprzednim tekstem!
Funkcjonalności, które pomogą przedstawicielom w poprawie dystrybucji numerycznej lub zbudowaniu jej od zera jest oczywiście więcej. W dalszej części artykułu skupimy się na dwóch z nich: wspomnianej już wcześniej segmentacji klientów, a także procesowi Perfect Store.
Analiza działań w lokalizacji klienta. Segmentacja klientów a dystrybucja numeryczna
Przedstawiciele podczas wizyty w punkcie sprzedaży i wykonywaniu czynności w Emigo za każdym razem przyczyniają się do dostarczenia danych o sytuacji klienta. O możliwościach, jakie oferujemy w ramach naszych rozwiązań w kontekście badania dystrybucji numerycznej napisaliśmy już wcześniej. Teraz pojawia się pytanie, co możemy zrobić z zebranym materiałem i w jaki sposób najlepiej analizować pozyskane dane.
Żyjemy w czasach automatyzacji procesów. Dokładamy wszelkich starań, żeby automatyzacja w kontekście pracy działu sprzedaży nie była wyłącznie „sztuką dla sztuki”, a przede wszystkim niosła za sobą wartość, chociażby w optymalizacji czasu pracy i szybszego wnioskowania w oparciu o rzetelne dane. Jedną z usług, która pasuje do powyższego opisu jak ClusterSense – platforma do analizowania danych dotyczących zachowań zakupowych Waszych klientów.
Dzięki zaawansowanym algorytmom AI jesteśmy w stanie dokładnie segmentować klientów na podstawie ich preferencji, nawyków zakupowych i innych czynników. Segmentacja odbywa się na podstawie analizy historii sprzedaży, tj. danych zakupowych z faktur. Na ich podstawie ClusterSense przygotowuje sugestie zamówień dla klienta i pozwala handlowcom na dokładne zrozumienie potrzeb i preferencji różnych grup klientów. Dzięki temu mogą tworzyć spersonalizowane oferty i promocje, które lepiej trafiają w oczekiwania klientów. To z kolei przekłada się na wzrost sprzedaży oraz lojalność klientów.
Ekspozycja kluczem do dystrybucji numerycznej. Perfect Store i Image Recognition
Ekspozycja towaru w sklepie jest niezwykle istotnym elementem promocji produktu i budowy świadomości wśród konsumentów. Badania wykazują, że w 70% przypadków decyzje zakupowe zapadają bezpośrednio w sklepie. Co więcej, ich podjęcie zajmuje konsumentom jedynie kilka sekund. Dlatego właśnie merchandising stał się rozbudowaną i wyspecjalizowaną dziedziną. Każdy producent zdaje sobie dzisiaj sprawę, że bez odpowiedniej ekspozycji i zapewnienia dostępności produktów nie ma mowy o skutecznej sprzedaży.
Sklep, który spełnia określony standard, w tym założenia dotyczące budowy dystrybucji numerycznej można śmiało nazwać sklepem idealnym. Mówi się, że ideałów nie ma, ale… może jednak?
W Emigo postanowiliśmy podjąć tę próbę i oddaliśmy w Wasze ręce proces Perfect Store, będący badaniem czy w danym punkcie sprzedaży są realizowane określone wcześniej KPI. Perfect Store ma przybliżyć nas do zbudowania „sklepu idealnego”, tj. takiego w którym założenia dotyczące promocji naszych produktów są spełnione.
Podobnie, jak w przypadku każdego procesu, tak również ten wymaga określenia, które czynniki obejmiemy monitoringiem i w następstwie poddamy analizie. Perfect Store pozwala naszym przedstawicielom na szybką i skuteczną weryfikację spełnienia standardów przez sklepy. Najczęściej takiemu monitoringowi poddajemy badanie obecności produktu na półce, jego widoczności i zgodność cen z rekomendacją.
Skuteczność badania jest ściśle skorelowana z wiarygodnością dostarczonych danych. Z tego powodu, Emigo pozwala na weryfikację, np. obecności produktu, za pomocą zdjęć. Może one zostać wykonane przez przedstawiciela i poddane w późniejszym czasie ręcznej, tj. ludzkiej weryfikacji. Sugerujemy jednak zainteresowanie się automatyzacją tego procesu za pomocą rozwiązania Image Recognition. Zaszyte w systemie algorytmy AI rozpoznają obecny na zdjęciu produkt i na tej podstawie dokonuje się automatyzacja badania.
Perfect Store jest procesem dostarczającym nam dane, stanowią zatem jedynie informację. Informacja zaś nie jest jeszcze wiedzą. Ta z kolei jest dostępna w naszych narzędziach analitycznych. Przejdźmy więc do ostatniego z segmentów omawiającego budowę dystrybucji numerycznej.
Analityka oparta na faktach
Efektywne działania wymagają rzetelnych danych. W przypadku budowy dystrybucji numerycznej, ważne, żeby pochodziły one z różnych źródeł. Powyżej umówiliśmy jedno z nich, czyli informacje zbierane przez przedstawiciela za pomocą Emigo w ramach procesu Perfect Store. Dane mogą pochodzić również z zewnętrznych źródeł, choćby od sieci handlowych, dystrybutorów czy agencji badawczych. Otrzymujemy wówczas pełniejszy obraz rynku, który odzwierciedlamy w naszej analityce Biqsens.
