Strategia sprzedaży, mimo iż nie jest celem samym w sobie, jest niezbędna do jego osiągnięcia. Wzór strategii sprzedaży zawiera kluczowe elementy strategii jak wyznaczenie celów sprzedażowych w twojej firmie, identyfikacja targetu, planowanie budżetu i działań promocyjnych. W erze cyfryzacji, wsparcie w realizacji tych etapów, szczególnie dla producentów z branży FMCG czy farmaceutycznej, daje oprogramowanie klasy Sales Force Automation (SFA).
W tym artykule opiszemy 5 elementów, które są konieczne, by strategia sprzedaży, którą przyjęło określone przedsiębiorstwo przy wsparciu systemu SFA sprawdziła się, jak najlepiej.
Spis treści:
- Czym jest system SFA i dlaczego warto go używać.
- Wnikliwe planowanie strategii sprzedaży.
- Jak SFA pomaga realizować strategię sprzedażową.
- Automatyzacja procesów sprzedażowych i elastyczność strategii sprzedaży
- Digitalizacja i automatyzacja rutynowych i czasochłonnych zadań
- Dotarcie do odpowiednich klientów.
- Zarządzanie zespołem handlowym a realizacja strategii sprzedaży.
- Mierzenie wyników i przebiegu realizacji strategii sprzedaży
Czym jest system SFA i dlaczego warto go używać?
SFA to oprogramowanie, które wspiera procesy sprzedaży i handlowców w ich codziennej pracy – od pierwszego etapu jakim jest rozpoczęcie relacji z potencjalnym klientem, po podpisanie umowy, obsługę posprzedażową i dalszą współpracę z określonym klientem. Coraz więcej firm korzysta z SFA i dziś już mało kogo trzeba przekonywać, że jest to świetne narzędzie do zwiększania skuteczności sprzedaży.
Dzięki SFA menedżerowie mogą zaplanować cele sprzedażowe i zoptymalizować pracę handlowców w oparciu o precyzyjne dane. Oprogramowanie pomaga zbadać potencjał klientów i wskazać „wąskie” gardła w działaniach sprzedażowych, by pomóc ci zamienić je w większy zysk.
Dzięki SFA handlowcy nie muszą pracować już na kilku systemach jednocześnie, a wszystko czego potrzebują do harmonijnej współpracy z klientem i pracownikami w biurze mają pod ręką w jednym narzędziu. To pomaga uniknąć niepotrzebnych nieporozumień i kosztownych opóźnień w realizacji zadań.
Skoro już wiemy, czym jest system SFA i w jaki sposób wspiera strategię sprzedażową, dowiedzmy się, w jaki sposób takie rozwiązania mogą wesprzeć 5 istotnych elementów strategii sprzedaży. O jakich elementach zatem mówimy?
Wnikliwe planowanie strategii sprzedaży
Zarówno w małych, jak i dużych przedsiębiorstwach, budowanie strategii sprzedaży opiera się na wnikliwym planowaniu. Ustalenie celów sprzedażowych, identyfikacja potencjalnych klientów, wyszukiwanie nowych konsumentów, planowanie budżetu do celów sprzedażowych – wszystko to wymaga starannego planowania i skutecznej strategii sprzedażowej.
Jednak w dzisiejszym złożonym świecie biznesu, tradycyjne metody planowania i wykonanie analizy rynkowej często nie wystarczają, by osiągnąć sukces. Firmy muszą być w stanie szybko analizować i interpretować duże ilości danych, aby podejmować świadome decyzje.
Podczas, gdy dla firmy nowa technologia to szansa na rozwój, pracownicy często widzą w niej zagrożenie sabotując wprowadzanie korzystnych dla firmy zmian. Poznaj sprawdzone metody na pokonywanie oporu pracowników przed wdrażaniem nowych technologii.
Jak SFA pomaga realizować strategię sprzedażową?
Dobre systemy SFA oferują rozbudowane funkcje zarządzania danymi. Dają dostęp do zaawansowanych narzędzi do analizy, które ułatwiają proces planowania i pomagają w podejmowaniu decyzji opartych na danych. Mogą gromadzić i analizować dane obecnych klientów, ich potrzeby, umożliwiając lepsze zrozumienie ich zachowania, potrzeb i preferencji przez dział sprzedaży, czy obsługi klienta. To dotyczy też historycznych trendów sprzedaży, pracy i wyników handlowców (mierzenie kluczowych wskaźników efektywności), współpracy z partnerami, etc. Dobre dane to rzetelne informacje na temat niemal każdego aspektu sprzedaży.
Nowoczesny system SFA nie gromadzi tylko „własnych” danych. Mogą to być też dane od partnerów: dystrybutorów i sieci handlowych. Najlepiej, jeśli te dane są zintegrowane, czyli obrobione i sprowadzone do formatu i słownika używanego przez producenta. Wtedy są gotowe do natychmiastowego użycia. W ten sposób producent widzi informacje dotyczące dystrybucji produktu, ile jego produktów sprzedają dystrybutorzy, jaka jest ich skuteczność, czy cele sprzedażowe są przez nich lub sieci realizowane, jakie jest zatowarowanie hurtowni, a czasami nawet może poznać wielkość sprzedaży do klientów końcowych.
Systemy SFA zwykle współpracują z platformami Business Intelligence lub posiadają moduł analizy biznesowej. Te narzędzia, poprzez interaktywne wykresy, pozwalające na gromadzenie informacji i „grzebanie” w danych od ogółu do szczegółu, ułatwiając zrozumienie trendów i zależności, co stanowi punkt wyjścia do opracowania strategii sprzedaży.
Automatyzacja procesów sprzedażowych i elastyczność strategii sprzedaży
Automatyzacja procesów sprzedaży jest kolejnym kluczowym elementem, na którym opiera się skuteczna strategia sprzedaży. W wielu firmach zespół sprzedażowy spędza znaczną część swojego czasu na rutynowych zadaniach, takich jak wprowadzanie danych, RE ST RI CT ED tworzenie raportów czy wysyłanie e-maili.
Dzięki automatyzacji te zadania mogą być wykonane szybciej i efektywniej, co pozwala pracownikom skupić się na bardziej wartościowych działaniach. Procesy z założenia są ciągłe i powtarzalne. Nie oznacza to jednak, że raz opracowane procesy nie mogą się zmieniać, wręcz przeciwnie – powinny, a nawet muszą z czasem ewoluować.
Digitalizacja i automatyzacja rutynowych i czasochłonnych zadań
Świat biznesu jest dynamiczny i nieprzewidywalny. Dlatego tak ważne jest, aby strategia sprzedaży była elastyczna i mogła być łatwo dostosowywana do zmieniających się warunków. Żeby zachować wysoką efektywność, szczególnie działając na większą skalę, należy poważnie rozważyć digitalizację procesów i automatyzację przynajmniej rutynowych i czasochłonnych zadań. Pozwoli to Tobie i Twoim ludziom skupić się na tych bardziej wartościowych aktywnościach, jak pozyskiwanie potencjalnych klientów.
Systemy SFA oferują zaawansowane funkcje automatyzacji procesów na właściwie każdym poziomie, od przebiegu wizyt, przez plan działań, zamówienia, zarządzanie klientami i produktami, aż po gromadzenie danych, analizę, a nawet szkolenia.
Od kilku lat niektóre systemy są budowane i proponowane w modelu no-code. W dużym skrócie oznacza to, że każdy użytkownik może skonfigurować funkcjonalności systemu. Odpowiednie kompetencje, ani tym bardziej wsparcie programisty nie są do tego potrzebne. T
a cecha nowoczesnych systemów SFA to najlepsza odpowiedź na potrzebę modyfikacji procesów „w biegu”. Zespół sprzedaży może bez problemu odzwierciedlać swoje procesy za pomocą intuicyjnych edytorów i gotowych szablonów, które są łatwo modyfikowalne zgodnie z aktualnymi potrzebami, np. wizyty handlowej, szkolenia czy badania ekspozycji.
Niektóre systemy oferują gotowe szablony procesów, które możemy niemal dowolnie indywidualnie dostosować. Z takimi rozwiązaniami możemy być spokojni o to, że nasza strategia sprzedaży będzie faktycznie realizowana, jak najbardziej efektywnie.
Dotarcie do odpowiednich klientów
Ten punkt nie powinien budzić wątpliwości – z produktami trzeba dotrzeć do odpowiedniego klienta i trafić w jego potrzeby. Jednak wcale nie musi być to takie proste zadanie. Jeśli producent istnieje na rynku już od jakiegoś czasu, oznacza to, że posiada już jakąś bazę punktów sprzedaży, które odwiedzają (lub nie) jego przedstawiciele.
Pierwsze utrudnienia w realizacji strategii sprzedażowej mogą pojawiać się w obszarze aktualizacji danych klientów. Należy pamiętać, że dane kontaktowe mogą się zmieniać, co wymaga regularnej aktualizacji bazy, a to wiąże się ze sporym nakładem pracy i kosztów.
Klientów nie możemy też „wrzucić do jednego worka”, punkty sprzedaży nie są jednorodne. Klienci różnią się też potencjałem, który wnika z wielu czynników – wewnętrznych, jak wielkość sklepu i możliwości budowania ekspozycji oraz zewnętrznych, jak lokalizacja. Te różnice wpływają na ekspozycję i sprzedaż produktów oraz na warunki kontraktów. Stąd konieczność segmentacji klientów zgodnie z założeniami jakie prezentuje strategia sprzedaży.
Zobacz, jak jakość bazy danych kontaktowych wpływa na efektywność sprzedaży.
Systemy SFA oferują rozwiązania z dodatkowymi usługami bazodanowymi, co może obejmować gotowe bazy lokalizacji, jak punkty branży FMCG w Polsce, z opcją dodawania nowych punktów. Takie bazy wraz z ich obsługą, ułatwiają pracę producenta, który nie musi martwić się o aktualizację i weryfikację danych – to RE ST RI CT ED robi za niego zespół specjalistów. Producenci w tak uporządkowanych bazach mogą swobodnie klasyfikować klientów oraz nadawać im własne cechy, a w konsekwencji usprawnić i zautomatyzować przypisywanie ofert, promocji czy warunków handlowych.
Zarządzanie zespołem handlowym a realizacja strategii sprzedaży
Nowoczesny system wsparcia sprzedaży z łatwością odpowie na potrzeby producenta również w tym obszarze strategii sprzedaży.
Dzięki funkcjom takim jak kalendarze (szczególnie, jeśli można w jednym widoku np. kalendarza Outlook monitorować pracę całego zespołu), listy zadań i powiadomienia, analiza obecnej sytuacji jest błyskawiczna. Menedżerowie mogą łatwo przypisywać zadania, śledzić postęp, ustalenia celów sprzedażowych i upewnić się, że nic nie jest pomijane.
System SFA pomoże też efektywnie zarządzać obszarami sprzedaży, umożliwiając i ułatwiając menedżerom określenie, które z nich są najbardziej dochodowe i na jakim poziomie, jakie są słabe strony stojące za procesem sprzedaży, gdzie znajdują się kluczowi lub potencjałowi klienci, a co za tym idzie, jak najlepiej rozdysponować zasoby zespołu.
Systemy SFA mogą dzięki posiadaniu odpowiednich narzędzi również ułatwić szkolenie, coaching i rozwój zespołu sprzedaży. Możliwość prostego badania i śledzenia wyników oraz identyfikacji obszarów do poprawy i postępów zespołu może pomóc menedżerom w planowaniu szkoleń i innych inicjatyw rozwojowych. Pozwalają również w większym stopniu i na bieżąco monitorować wyniki i realizację celów określonych w strategii sprzedaży.
Mierzenie wyników i przebiegu realizacji strategii sprzedaży
Strategia sprzedaży skutecznie wdrażana i realizowana jest ściśle związana z mierzeniem wyników oraz dążeniem do osiągania określonych KPI. Należy mieć jednak na względzie, że skuteczna strategia sprzedaży wymaga nieustannego badania warunków rynkowych, sprawdzania, czy zastosowane w niej taktyki się sprawdzają oraz ich bieżącej modyfikacji (według dobrych praktyk PDA – Planuj Działaj Analizuj).
Musimy wiedzieć, czy zaplanowane działania odniosły pożądany cel sprzedażowy, a jeśli nie – dlaczego tak się stało. Zatem w ostatnim punkcie wracamy na start – kluczowe są tutaj dane i ich analiza.
Dlatego należy zadbać o stały dostęp do aktualnych danych z każdego możliwego obszaru, dopiero wtedy będziemy w stanie nie tylko opracować, ale też skutecznie wdrożyć, modyfikować i realizować dobrą strategię sprzedaży.
