W ciągu minionych dekad nastąpiła olbrzymia zmiana w procesach sprzedaży. Technologie będące w tle sprzedaży takie jak np. CRM czy sales force automation, opierają się coraz silniej na danych, którymi są zasilane zarówno od wewnątrz jak i od zewnątrz. Mimo to wielu nowoczesnym organizacjom nie udaje się wykorzystać zalet tych innowacji, a nawet ich nie dostrzegają. Tymczasem możliwości, jakie daje inteligentny system SFA napędzany danymi, to idealny sposób na przyspieszenie wzrostu przedsiębiorstwa i budowanie przewagi konkurencyjnej.
Z artykułu dowiesz się:
1. W jakie nowe technologie można wzbogacać systemy SFA?
2. Jak inteligentne systemy SFA wspierają pracę przedstawicieli?
3. Jak dynamicznie podpowiadać działania przedstawicielom podczas wizyt?
System SFA wzbogacony o sztuczną inteligencję i Business Intelligence
Wykorzystywanie systemów klasy SFA jest już w firmach właściwie standardem. Dlatego też znane są korzyści z ich wykorzystania, a to między innymi:
– skrócenie procesu sprzedaży o 20%
– ograniczenie kosztów przejechanych kilometrów i czasu dojazdów do klientów o 30%
– wskaźnik zamknięcia transakcji zwiększa się o 30%
– skrócenie czasu poświęcanego na administrację sprzedaży o 15%
Skoro jest to standard, to zastanówmy się, co jeszcze możemy zrobić, aby podnieść efektywność. Czy możesz jednak coś zrobić, aby ożywić proces sprzedaży i zwiększyć przychody? Istnieje wiele obszarów, w których inteligencja zaszyta w SFA może firmom pomóc osiągać ich cele.
Po pierwsze taki system wykrywa zatory lub brakujące kroki w procesie sprzedaży i powiadamia o tym użytkowników. Zaszyta w systemie sztuczna inteligencja na bieżąco przewiduje prawdopodobieństwo przejścia do następnego etapu w procesie sprzedaży i określa parametry, które mogą mieć silny wpływ na konwersję. Jeśli wykorzystujesz swój system SFA do powtarzalnych, zaplanowanych czynności, możesz rozbudować działania o pewne założenia wynikowe, oparte na scenariuszu wyzwalającym określone akcje.
Pytanie jednak brzmi – czy Twój system na to pozwala?
Czy możesz np. zrobić założenia oparte na historii zamówień klientów, dzięki którym, każde następne zakupy wzbogacisz ofertą up- lub cross-sellingu. Dodatkowo, czy jesteś w stanie analizować napływające z systemu informacje o realizacji zamówień i, dzięki tej wiedzy nagradzać rabatami najlepszych dostawców Twoich produktów. Czy zbierasz tak szczegółowe dane o swoich klientach, które pozwalają zbudować oparte na nich scenariusze, np. przypomnienia o klientach nieodwiedzanych w ciągu ostatnich tygodni. System wsparcia sprzedaży wyposażony w sztuczną inteligencję i narzędzia Business Intelligence zagwarantuje podniesienie dokładności prognoz, co zagwarantuje wyższe zyski.
Zaawansowana analityka umożliwia dyrektorom sprzedaży spojrzenie na proces sprzedaży szerzej. Dzięki temu odpowiednio kierują swoje działania i przedstawiciele handlowi szybciej i efektywniej realizują postawione im cele. Również klienci oczekują dziś konkretów. Są „przeinformowani” i chcą dziś konstruktywnych, i trafnych interakcji ze sprzedającymi. Potencjalni klienci oczekują, że sprzedawcy będą dokładnie wiedzieli, jakie są ich potrzeby, zanim się w ogóle z nimi skontaktują. Planowanie zadań przedstawicieli, budowanie promocji, automatyzacja przesyłu danych, – to dziś robią wszyscy. Ale co zrobić, jeśli sytuacja jest zmienna i trzeba dynamicznie się do niej dostosować u klienta?
Dynamiczny proces sprzedaży jako narzędzie idealne do zwiększenia wyników sprzedaży
Sprzedaż nie jest nauką ścisłą. Podejście sprzedażowe oraz sam proces sprzedaży wymagają elastyczności i powinny być brane pod uwagę w kontekście konkretnej szansy sprzedażowej. Nie natomiast na zasadzie „jedno rozwiązanie dobre dla każdego”. Z tego powodu, wiodące firmy osiągają korzyści poprzez wdrożenie dynamicznych procesów sprzedaży. Umożliwiają one większą elastyczność zarządzania procesem sprzedaży oraz lepszą przewidywalność jego wyników przy mniej ustrukturyzowanych operacjach biznesowych.
Jak to wygląda w liczbach?
1. Zautomatyzowane i egzekwowane procesy sprzedaży pozwalają osiągnąć 88% planu;
2. Przedsiębiorstwa posiadające sformalizowane procesy sprzedaży osiągają o 18% wyższe wzrosty dochodów niż firmy, które takich procesów nie mają;
3. 40% zadań wykonywanych w pracy można uznać za rutynowe i możliwe do obsługi poprzez tradycyjne systemy do zarządzania procesami biznesowymi, podczas gdy 60% zadań jest uznanych jako nierutynowe, a więc wymagające zręcznego podejścia.
Technologia powinna móc wspierać dynamiczne procesy sprzedaży, umożliwiając liderom osiągać korzyści z bardziej inteligentnego i kontekstowego podejścia do sprzedaży. Stosowanie dynamicznych procesów sprzedaży, które działają na bazie standardowych procesów bazujących na najlepszych praktykach, przynoszą spore korzyści, jako że zazwyczaj rozwój każdego scenariusza sprzedaży jest częściowo ustrukturyzowany (określony z góry) a częściowo nieustrukturyzowany (dynamiczny, ad hoc i improwizowany). Martwią Cię sytuacje, w których przedstawiciele zwyczajnie nie mogą działać zgodnie z wytyczonymi w systemie standardami? Chciałbyś, aby zawsze wiedzieli jak postąpić?
To jest już dziś możliwe – wystarczy, aby działania w systemie mogły być rozbudowane o różne warunki.
To na ich podstawie podpowiadane są kolejne kroki. Wszystko to ma pomóc przedstawicielom i zbudować jak najlepszą relację z klientem. A jeśli o tej relacji mówimy, to czy system, z którego korzystasz dziś, podpowie przed kolejną wizytą, że trzeba przywieźć odpowiednie gifty, które wynikają z poprzedniej wizyty u klienta?
Wystarczy, że podczas składania zamówienia przedstawiciel zaznaczy, z jakich promocji zamówił klient, aby do kolejnych wizyt system sam zaplanował mu niezbędne czynności do wykonania. Zbędne są notatki, dodawanie „przypominajek” w kalendarzach. To system pilnuje, aby, bez względu na termin kolejnej wizyty, zawierała ona wszystkie konieczne działania. Kolejne kroki mogą się też pojawiać podczas wykonywania czynności u klienta. Chcesz dokładnie zbadać ekspozycję w punkcie? System poprowadzi badanie krok po kroku. A każdy kolejny krok będzie zależny od tego, co zaznaczy przedstawiciel. Jeśli przykładowo podczas badania ekspozycji okaże się, że nie jest ona zrealizowana zgodnie z planogramem, w kolejnym kroku konieczne będzie wybranie z listy przyczyny. A może jest wykonana tylko nie w pełni? Jak wygląda i co w niej poprawić?
Przed zamknięciem czynności wystarczy już tylko zdjęcie, które potwierdzi stan faktyczny. Pytania, na które przedstawiciel powinien odpowiedzieć, będą uzależnione od wcześniejszego wyboru. Proste i wygodne rozwiązanie, a dodatkowo zależnie od jego wyników, system może planować przyszłe działania, alerty lub przypomnienia. Informacje, które poda przedstawiciel, dostępne też będą w formie raportów i wskaźników. Będziesz je mógł łączyć z innymi danymi w przedsiębiorstwie i analizować.
Inteligencja systemu zależna od jakości danych
Nawet jeśli posiadasz właściwe narzędzia, ich inteligencja bardzo mocno zależy od danych. Wszelkie rekomendacje i wnioski pochodzące z Twojego systemu będą tak inteligentne i tak dobre jak dane, na których się opierają. Niestety wiele przedsiębiorstw walczy z jakością danych zawartych w ich systemach. Dlatego najpierw należy się skoncentrować na zbudowaniu solidnej bazy danych kontaktowych klientów. Następnie w celu predykcji zachowań klientów wdrożyć inteligentne techniki, które będą opierać się zarówno na danych z tej bazy (explicit data), jak i informacjach, które z tych danych wynikają (implicit data). Dopiero wtedy nawet najbardziej dynamiczne procesy sprzedaży mogą być obsługiwane na podstawie inteligencji systemu.
